扬州网讯（记者周晗见习记者马惠敏）食品产业是扬州市重点打造的优势特色产业。在加快打造具有持久竞争力的食品产业集群这条路上，龙头企业如何进一步做响品牌，着力提升产品附加值？近日，记者在扬州三和四美酱菜有限公司采访时了解到，该公司开发的豆腐乳产品，年销售额从18年前的27万元上升到了去年的1.4亿元，占了所有产品销售额的半壁江山，而且还供不应求，公司持续扩大产能，依然无法满足火速增长的市场需求。这块豆腐乳背后有着怎样的故事？
生产现场
车间如蒸笼，工人穿衣戴帽全副武装
8月1日近午时分，天气发着“高烧”。此时身穿厚厚的工装，待在热气蒸腾的房间里，会是什么感觉？记者采访前，三和四美公司市场部经理李国山就声明：进车间要穿专用工装，记者欣然答应。然而，来到车间门口，经过“风机净身”，穿衣戴帽全副武装后，记者感觉身上闷热，很不舒服。
走进三和四美公司豆腐乳自动化生产车间，记者看到，从磨豆制浆，到点卤定型、脱水切块……大豆经过一系列加工工序后，很快就变成了一块块方寸大小的豆制品，随后输送到专门的车间，经过腌制、发酵后就成了味道独特的豆腐乳。
整条不锈钢材质的生产线上，处处冒着蒸腾的热气。而每一个环节的操作工人，都戴着帽子，穿着蓝色工装、橡胶靴，从头武装到脚。“我们生产的是食品，要给人吃的，环境卫生要求必须严格。”生产班长闵才富说，由于现在是腐乳的产销旺季，他们不仅要轮班倒、人歇机不停，为了赶订单，加班加点也是常有的事。
豆腐乳又称腐乳、酱豆腐、南乳，因其营养价值极高而素有“东方奶酪”之称，是饭桌上的常见佐菜。在老扬州的印象中，三和四美公司是一家特色传统酱菜生产企业，其乳黄瓜、酱萝卜等产品曾获得过国际博览会奖章、西湖博览会金奖，但豆腐乳产品却一直名不见经传。
“企业要发展得更好，研发新产品是必不可少的。”三和四美公司副总经理许巧粉说，早年也曾有过制作豆腐乳的尝试，但当时生产规模小，销量几乎可以忽略不计。到了年，公司意识到豆腐乳市场潜力巨大，就从福建购买了豆腐乳生产专门技术。“回来一试产，才发现闽南的生产技术拿到我们江淮地区来，居然水土不服，我们只能自己研发。”
新品研发
一块好腐乳，技术创新摸索了18年
豆腐乳系列产品研发，对当年的三和四美而言，无疑是一次突破发展瓶颈的新尝试。公司管理层确定豆腐乳为企业发展新项目，迅速组织人马开展科研技术攻关。经过若干次试制、与市场同类产品对比分析，再试制，而后是企业管理层、研发人员亲口品尝，“有段时间，我们几乎天天要吃豆腐乳。”许巧粉说，豆腐乳的风味口感，主要取决于生产工艺的系统化质量控制。
什么是系统化质量控制？比如一块方干定型压制到什么程度，含水量、密实度如何控制等。“误差一个点，都有可能影响口感。”许巧粉说，还有腌制、发酵，也都要定时定量定湿定温，一旦有误差，出来的产品就会在口感风味上出现较大的差别。
“净豆制浆、点卤定型、配制发酵……一块豆腐乳，从选料到成品要经过近三十道工艺。从全手工制作，到自动化控制产品品质，我们摸索了18年。”李国山说。
赢得市场
拜访+促销，靠品质和真诚打动客户
成功研发新产品，只是突破了第一步，要获得成功，还需要突破第二步——市场。
“市场上豆腐乳品种繁多，其中不乏大品牌，我们要跻身其中，没有‘破茧而出’的劲头可不行。”李国山说，三和四美酱菜久负盛名，在华东市场占有较大份额，经销商遍布全国各地，这是渠道优势，但在当时，对三和四美豆腐乳，市场并不买账。
好腐乳也要勤吆喝。时任三和四美公司驻上海办事处负责人的吴正学对自己拿下“沪市腐乳第一单”至今记忆犹新。
年6月21日，三和四美豆腐乳正式推向市场。吴正学带领营销团队，到城市卖场、乡镇超市逐一登门拜访经销商，寻找客户。
“经销商不放心我们的产品，就请他来观摩生产流程、品质控制；消费者不知道我们的产品好，就拿到市场去搞促销，请大伙现场品尝。”吴正学说，当时营销团队人人身背豆腐乳样品，为了让客户信任，他们常常和客户一道品尝，“有时候一天要吃十几块豆腐乳，晚上回来嘴里都发苦，一点食欲都没有了。”
过硬的产品，真诚的服务，终于打动了客户。那个夏天，吴正学交出了一份漂亮“成绩单”：箱三和四美豆腐乳，外加街头促销箱。
“尽管三和四美豆腐乳当年销售额仅27万元，但这个今天看来很小的数字，在当时却增加了企业的信心。”许巧粉说。
严控质量
公开品鉴，产品口感不对不许出厂
精准把握住市场机遇后，接下来就是要严格质量控制，不辜负消费者的信任。
“许多企业一看到产品旺销，往往被胜利冲昏头脑，质量管理慢慢松懈，最后又回到原点。”负责浙江市场的三和四美公司营销人员李荣说，他刚去推销豆腐乳时很艰难，因为当地某市曾有一家业绩很好的豆腐乳生产企业，后来因为质量问题“说倒就倒”，这既给三和四美腐乳带来了机遇，也敲响了警钟。
“企业质量管理，哪家不是制度一套又一套，关键在于执行。”许巧粉说，三和四美公司的制度不是挂在墙上，而是落在每个人身上，提出“下道工序是上道工序的‘客户’”，让人人成为质检员。在三和四美，产品质量把控要经过“两道关”，一道是“理化指标”：生产线上，上道工序的产品质量检验不合格，对不起，给你退回去；另一道是“感官指标”：在产品出厂前，进行一定范围公开品鉴，企业高管、中层、一线工人亲口品尝，口感风味不对，决不允许出厂门。
正因为人人都可以对问题产品说“不”，三和四美豆腐乳才能在市场上站稳脚跟，从当年销售不过27万元到去年销售近1.4亿元。
“今年行情好于去年，目前已完成销售万元，预计全年豆腐乳销售可以突破1.5亿元。”许巧粉表示，三和四美不会满足于现状，目前还在不断加大研发投入，“不断推出新产品，企业才更有生命力。”
小编快语
新产品有着“老基因”
现在社会各界都在谈“工匠精神”，很多人认为最能代表“工匠精神”的，就是老字号企业。在时代的变化中、在市场的竞争中，这些老字号企业之所以能传承至今、基业长青，正是因为其有着精益求精、创新求变、与时俱进的独特基因。
三和四美便是扬州人熟悉的一家老字号企业。过往，凭借精益求精，其乳黄瓜、酱萝卜等产品曾获得过国际博览会奖章、西湖博览会金奖；如今，同样是坚持精益求精，其豆腐乳产品一年卖了1.4亿元，在市场上还供不应求。
从乳黄瓜、酱萝卜到豆腐乳，产品形式在变，但内在基因没有变，那就是精益求精的“工匠精神”。
我们乐见，扬州更多的老字号能推出这样具有“老基因”的新产品。只要适应时代潮流、市场需要，消费者会为“工匠精神”埋单的。
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